法人・個人向けLPで成果を上げる6つの改善ポイント

こんにちは!
キーワードマーケティングの石川です。

ランディングページ(LP)を改善するとき、まず重要なのが「誰に向けたページか」というターゲットの明確化です。法人(BtoB)をターゲットとするのか、個人(BtoC)をターゲットとするのか。どちらを中心に想定しているかで、強調すべき情報や文章のトーンが大きく変わることもあります。

そこで今回は、法人・個人それぞれを対象にしたLPを作る際に、改善するときに意識したい6つのポイントを整理しました。

1. 購買目的や利用シーンを区別する

・法人向け
企業活動や業務効率化、コスト削減など、ビジネス上の目的を達成するために商品・サービスの導入を検討します。導入後の成果が数字で示されると説得力が増すため、「○○を導入すると経費が△%削減できます」「作業時間が1/2に短縮」など、定量的なアピールが効果的です。

・個人向け
個人ユーザーといっても、重視するポイントは人によって異なります。ある人は値段や性能を厳密に比較しながら選びますし、別の人は負担を減らす・楽しみを増やすといった生活面のメリットを基準に購入を決めるかもしれません。だからこそ「どの層をターゲットとするのか」をはっきりさせ、その層が抱える課題や望む利点をランディングページで具体的に伝えることが重要になります。

2. 意思決定のプロセスを想像する

・法人向け
法人が商品やサービスを導入する場合、担当者、上司、経営層など、複数の人が意思決定に関わることが珍しくありません。必ずしも全員がLPを見るとは限らないものの、それぞれの視点をカバーした情報を用意しておくと「この商品(サービス)はさまざまな要件を満たしていそうだ」と思われやすくなります。たとえば、現場担当者の疑問に応える“使いやすさ”の説明だけでなく、予算を握る管理職向けにコスト対効果、経営層向けに事業の成長性を簡潔に示すなど、複数の立場の関心を押さえる姿勢をLPで示すと、検討材料としてより評価されるでしょう。

・個人向け
個人向けの商品・サービスは、最終的に本人の判断で購入を決めることが多いものの、ときには家族や友人と相談するケースもあります。いずれにしても、法人のような厳格な稟議プロセスは少ないため、“購入までのハードル”を下げる手段として「お試しプラン」や「キャンペーン価格」を訴求すると効果的な場合があります。実際に試してみたり、割引価格で導入しやすくなったりすれば、「まずは使ってみようか」と検討を一歩進めてもらいやすいでしょう。

3. どんな切り口で訴求するか

・法人向け
企業活動を支える商品・サービスの場合、費用対効果や導入フローの明確化が重視されることが多いです。たとえば「導入までのステップはどのくらい時間がかかるか」「万が一トラブルが起きたときのサポートはどうなっているか」「導入実績や事例はあるか」といった情報を、客観的データや具体的なケーススタディとともにLPで提示すると、検討しやすくなります。もちろん法人の担当者も「使いやすそう」「ブランドに好感が持てる」といった感情面の要素をまったく無視するわけではありませんが、ROI(投資対効果)や合理性を理解しやすい形で示すことが、とくに導入検討の初期段階では欠かせません。

・個人向け
個人ユーザーの場合、費用や機能を比較検討する人が多い一方で、検討期間が法人ほど長くはなりにくいことが少なくありません。そのぶん、以下のような要素を明確に伝えると、購入へのハードルを下げやすくなります。

・価格面の安心感
具体的な料金プランや割引キャンペーン、初期費用の有無などを明確にし、トータルでどの程度のコストがかかるかをシンプルに提示します。

・機能や操作性
「使いこなすまでにどのくらい手間がかかるか」「マニュアルやサポートは分かりやすいか」など、実際に導入してからの手間やストレスを想定できる情報を載せると検討がスムーズになります。

・購入後のイメージ
導入後にどう便利になるのか、どんな楽しみが増えるのかを具体的に示すと、「自分ならこう使えるな」と想像しやすくなります。趣味の幅が広がる、家事の負担が減る、娯楽の選択肢が増えるなど、人によって着目点は異なるため、複数のパターンを示すのも一手です。

4. 衝動買いと比較検討の差を踏まえる

・法人向け
企業によっては導入までに検討期間や社内承認が必要になるため、個人向けのように「今だけ○○%オフ」といった短期的な訴求だけでは、購入に結びつかない場合もあります。もちろん、サービスによっては即決できるケースもあるため一概には言えませんが、一般的には法人向けでは、中長期的なメリット(ROIや将来の成長性、安定したサポートなど)を示したほうが導入可否の判断を進めやすいといえます。

・個人向け
個人の場合、衝動買いを促すキャンペーンや期間限定セールが、購入を後押しする決め手になる場合が少なくありません。たとえば「今だけ○○円オフ」、「期間限定で○○%OFF」などが有効なこともあります。ただし、個人ユーザーの中にもじっくり比較検討する層は存在するため、キャンペーンを前面に打ち出すだけでなく、商品・サービスの価値をしっかり説明したうえで「最後のひと押し」として特典を設定すると、より多くの層に対応しやすくなるでしょう。

5. カスタマイズ性やサポート体制の見せ方

・法人向け
企業は社内の要望や業務フローが会社ごとに違うため、導入時のカスタマイズ対応やアフターサポートが導入の決め手になることが少なくありません。たとえば「企業特有の運用に合わせた設定が可能」「専任担当者が導入後も継続して支援する」などをLPに記載すると、担当者が「うちの業務にもしっかり対応してもらえそうだ」と感じやすくなります。特に、大規模なサービスの導入時には、サポート体制の質が社内説得を後押しする材料になりやすいです。

・個人向け
個人ユーザーの場合は、複雑なカスタマイズや大がかりな導入手順よりも、シンプルですぐ使えることを好む傾向があります。「専門知識が不要」「最短○分で使い始められる」などを示すと、初心者にもわかりやすく導入ハードルを下げられます。一方、サポート体制については、電話やチャットなどで問い合わせ可能な時間帯を明記する程度で十分な人もいれば、もっと手厚いサポートを望む人もいるかもしれません。あまりに強く「充実のサポート」を押し出しすぎると「逆に面倒そう」と感じる層がいる可能性もあり、どの層をターゲットに想定するかによって適切な情報の量や強調点を判断しましょう。

6. 個別LPを作るか、一つにまとめるかの判断

・法人向けと個人向けを別ページにする
メリットは、それぞれのターゲット(法人・個人)の特徴やニーズに合わせたLPを作成できるため、訴求内容がブレにくいことです。たとえば、法人向けにはROIや導入プロセスを深掘りしやすく、個人向けにはシンプルな使い方や価格情報を集中して伝えられるので、必要な情報をそれぞれに的確に届けやすくなります。
デメリットは、ページを分割するぶん管理や更新作業が増え、運用リソースが限られている場合は負担が大きくなる可能性があることです。また、ページを追加することでデザインや制作コストもかかるため、全体のコストが上がる点にも注意が必要です。

・一つのLPで両方を扱う
メリットは、ページ数が少なくて済むため、管理しやすいことです。
デメリットは、ターゲットが混在して情報量が増える結果、見込み客が混乱したり、法人にとって情報不足や物足りなさを感じさせたりするリスクがあることです。そこでできる対策は、ページの冒頭で「個人ユーザー向け情報」、「法人の方向け情報」と分岐をはっきり提示すること。セクションやタブを設けてコンテンツを切り替えられるようにするなど、ユーザーが迷わず目的の情報にアクセスできる導線を整備することです。

今回ご紹介した6つのポイント、法人または個人向けのランディングページを検討する際に、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

そんなLPの改善に欠かせない知識とノウハウを体系的に学べるのが弊社の養成講座です。


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株式会社キーワードマーケティング 執行役員/インハウス支援室 室長/マーケティング支援/現役のマーケター&広告運用プレイヤー