伝わらない情報発信を変える!3つの壁を突破する方法

こんにちは!
キーワードマーケティングの石川です。

SNSやブログ、メルマガなど、さまざまなチャネルを使って情報発信しているのに、思ったほど反応が得られず悩んでいる方は少なくありません。

このときの原因の一つが情報発信の量です。情報発信の量が十分でないことが原因となる場合もありますが、実際にはそれだけではなく、「発信している情報が“意図どおりに伝わっていない”こと」が大きな要因となっているケースも多いです。

そこで今回は、なぜ情報を発信しているのに成果が伴わないのか、顧客(消費者)にうまく伝わらない3つの理由について掘り下げます。

理由の1つ目は、「メッセージと受け手の意識にギャップがある」ことです。

発信者の伝えたい内容と受け手の興味・関心は、必ずしも一致しません。たとえば、企業側が「これが価値だ」と考えて発信している情報も、受け手(顧客)が同じように価値として捉えるとは限らないのです。

たとえば、オーガニック素材にこだわった商品を大々的にアピールしても、受け手が「それより安くて手軽なものが欲しい」という心理状態であれば、「オーガニック」という強みは刺さりにくくなります。では、どう対策すればよいでしょうか。

その手段の一つが「ペルソナを設定する」という方法です。受け手の年齢や職業、ライフスタイル、価値観などを明確にイメージし、「その人にとって本当に必要な情報は何か?」を考えます。


あわせて、「共感ポイントを探す」ことも重要です。自社の強みだけを前面に出すのではなく、相手(集客したい人)の課題や不安、関心にフォーカスし、「あなたの悩みを解決できるのはこの商品ですよ」と伝えることが効果的です。

理由の2つ目は、「顧客自身の解釈によって情報が“ズレ”てしまう」ことです。

人は自分の経験や常識に基づいて物事を理解します。顧客は企業が出すメッセージを受け取る際、自分自身の先入観や価値観を加味して独自の意味づけをしてしまうのです。

たとえば、「短期間で結果が出ます」というメッセージを聞いたときに、「もっと長いスパンで成果を出すイメージだったのに」と、逆に不安を感じるケースもあります。言葉のニュアンスや文脈の違いによっては、受け手が想定外のイメージを抱いてしまうことがあるのです。では、どう対策すればよいでしょうか。

まずは「余計な誤解を生む表現を避ける」ことが大切です。メッセージを検討するときには、どのような誤解が生じ得るかを事前に検証しましょう。

さらに、「想定問答やQ&Aを用意する」という方法も有効です。顧客が疑問に思いそうな点や誤解をしそうな内容を先回りして把握し、サイトや資料などにわかりやすくまとめておくことで、誤解を早めに解消できます。

理由の3つ目は、「情報の“ノイズ”が多すぎて埋もれてしまう」ことです。

現代では、多くのチャネルを通じて膨大な情報が発信されています。企業だけでなく、個人でも容易に情報発信ができるようになったため、競合他社の情報や雑音の中にメッセージが埋もれやすいのです。膨大な情報が常に流れ続けていることで、みなさんのメッセージが顧客の目に留まる時間はごくわずかになります。

さらに、似たような商品やサービスを扱う競合他社が多い場合は、同じような情報がノイズにかき消されてしまうこともあるでしょう。では、どう対策すればよいのでしょうか。

そこで必要になるのが、「ターゲットを明確に絞る」ことです。万人に向けて発信するのではなく、特定のターゲットや専門分野に特化することで、ノイズの中でも印象に残る発信が可能になります。

また、「一貫した世界観・ストーリーを持たせる」ことも効果的です。数ある情報発信の中で、自社のブランドらしい物語やビジョンを示すことで、他の情報との差別化が図れます。断片的ではなく、コンセプトやブランディングを統一し、共感していただける方を増やすことを目指しましょう。

情報が伝わらない原因の多くは、「相手の視点に立てていない」ことに起因すると考えられます。そこで、次の点に注意してみましょう。

・自分が伝えたいことばかりを押し出してしまっている
・受け手の誤解を想定した対策を取っていない
・膨大な情報の中で目立つ工夫をしていない

情報が相手にしっかり届くようになれば、成果に変化が生まれる可能性があります。どんなに優れた情報でも、伝わらなければ存在しないのと同じになってしまいますので、今回のポイントを踏まえ、改めて情報発信の方法を見直してみてください!

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株式会社キーワードマーケティング 執行役員/インハウス支援室 室長/マーケティング支援/現役のマーケター&広告運用プレイヤー