こんにちは！
キーワードマーケティングの石川です。
運用型広告の世界では、クライアントのビジネスを理解することが、成果を出せるキャンペーンを構築するための礎石になります。
理解を深めるには、しばしば「ビジネスモデル」の用語が使われますが、この言葉の使用には慎重さが必要です。
実際には「ビジネスモデル」という言葉を使う必要がない場合がほとんどで、「ビジネス」という単語だけで意図を伝えることができる場面が多いです。
ビジネスモデルを一言でいうと、事業で収益を上げる仕組みです。
この仕組みを理解するためには、企業の経営資源、収益モデル、コスト構造、ターゲット顧客、ビジネスプロセス、評価指標など多岐にわたる要素を把握する必要があります。
クライアントに質問して、ビジネスモデルの理解に努めたいのであれば、経営資源やコスト構造、ビジネスプロセスなどの【要素】に分解した上で、質問を設計することが重要です。
ただ、安易に「経営資源を教えてください」のような質問をするのはよくありません。
これだと有用な情報を引き出すことが難しいです。
なぜなら、経営資源は広範なため、クライアントは何と回答すればいいか分からず、どの情報を提供すればいいのか混乱する可能性があるからです。
経営資源には「人材」や「技術」、「製品」に「情報」「ブランド」などありますが、そうなると、人材、技術、製品・・・それぞれについて質問を作る必要があります。
質問は、クライアントが自社のビジネスについて考えやすいように、日常的な言葉を使い質問するのがよいでしょう。
専門用語や難しい言い回しを入れると、クライアントが混乱する原因になりえます。
たとえば、製品の強みを知るために次の質問をするとき。
「製品やサービスが顧客に選ばれる理由は何だと思いますか？」
これを、次のように質問すると混乱を招く可能性があります。
「顧客が製品やサービスを選ぶときに影響力のあるUSPは何だと思いますか？」
「貴社の製品が他社と差別化される特徴は何ですか？競争優位はどこからきていますか？」
運用型広告の成功は、クライアントのビジネスを理解し、それを広告戦略に反映させることです
そのためには、言葉の表面だけでなく、その背後にある実態を捉える必要があります。
この理解が、キャンペーンを成功に導くためのアプローチの中核をなすのです。
クライアントへのヒアリング事項については、以下の記事もご参考ください。
【広告運用者必見】アカウント再構築時にお客様へのヒアリング事項と依頼すべき10個のこと
アカウント構築の段階でのビジネスの理解は、広告の成果を左右する重要な要素です。
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石川
