改善したはずが逆効果?プロモーションで陥りがちな落とし穴と回避策

こんにちは!
キーワードマーケティングの石川です。

「売上が下がった」と聞くと、まず商品や価格(プライシング)、競合状況などを疑う方がいるかもしれません。もちろん、これらは重要なチェックポイントです。しかし実際には、プロモーション(販促活動)の変更が原因で売上ダウンを招くケースも少なくありません。

プロモーションはマーケティングの4Pの一つで、売上拡大にとって重要な役割を担っています。しかし、思いもよらない設定変更や、運用のズレが原因で、売上が落ち込んでしまうこともあるのです。

たとえば、「広告を出稿している場合、クレジットカードの有効期限が切れてしまい、そのまま広告の掲載が自動的に停止されていた」といったケースがあります。担当者が期限切れに気づかず処理を怠ると、新規客との接点が減り、結果的に売上ダウンにつながってしまいます。

こうした「意図せず停止」してしまう状況は、実務の現場で意外と起こりやすいものです。企業規模にかかわらず、たまたま手が回らなくて気づかなかったり、担当が変わって情報共有が不十分だったりと、ちょっとした連携ミスが大きな売上減を生む原因になります。

また、新しい施策へアプローチを切り替えたつもりが、実際には成果を落としてしまうことも珍しくありません。たとえば広告のクリエイティブを一新したところ、クリック率やコンバージョン率が低下してしまうなど、「改善のつもり」が実は「改悪」になってしまうケースがあるのです。

さらに、予算の配分を見直す際、一部の施策を強化するあまり、他の施策が手薄になるリスクも見逃せません。複数の商品やターゲット層を抱えている場合、特定の施策ばかりに注力すると、想定外の部分で売上が落ちてしまう可能性があります。最終的には全体の売上を下げる結果になりかねないため、常にバランスを考慮した運用が重要です。

売上が下がる原因で意外とよくあるのが、「何かをやめた」「何かを変えた」ことです。それが小さな変更だったり、担当者自身が気づきにくい要因だったりすることも少なくありません。だからこそ、まずはプロモーション施策を棚卸しし、いつ・何を変えたのかを把握しておくことが重要です。

こうした「小さな変更」や「やめてしまったこと」による売上低下は、広告設定や予算配分だけでなく、ランディングページ(LP)にも影響します。ページのデザインやコピーの一文、フォーム項目の並び順など、一見些細に思える要素が訪問者の行動を大きく左右するからです。

たとえば、ファーストビューの見せ方を少し変えただけで、コンバージョン率が大きく上下することも珍しくありません。そのため、プロモーション施策の見直しとあわせて、LPの構成や内容がターゲットのニーズに合っているかも確認し、必要に応じて改善していくことが大切です。

そんなLPの改善に必要な知識とノウハウ体系的に学べるのが、弊社の養成講座です。


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株式会社キーワードマーケティング 執行役員/インハウス支援室 室長/マーケティング支援/現役のマーケター&広告運用プレイヤー