こんにちは！
キーワードマーケティングの石川です。
昨日、XTRENDに一休.comに関する記事が公開されていました
宿好きはなぜ「価格の高い順」に選ぶのか 一休の顧客理解術
記事では、一休さんが伸び悩んでいた頃から現状を分析し、どう捉えて方向転換したかまとめられています。
ユーザーと向き合い「ヘビーユーザーと向き合う」ことに決めた一休さんですが、顧客を絞ったわけですね。
その後は、ヘビーユーザーの声も参考にサービスを改善されたようです。
課題解決のために「顧客を絞ること、ターゲットを絞ること」は広告をはじめとした集客施策で検討できることです。
絞ることにより、コンバージョン単価が下がり、成約率が上がることも期待できます。
ただ、絞ることにより機会損失が起きる可能性があります。
そうなると、目標とするコンバージョン数や成約数の達成が難しくなることもあるので注意が必要です。
成果を出す、成果をより上げることを考えて広告を出す対象を絞るときに考えるとよいのは次のことです。
- 目標CPAと目標コンバージョン数を考慮してバランスが良いターゲットにする
- “コンバージョン後の次（成約）”につながるターゲットにする
- 既存顧客からターゲットを誰にするかを考える
- ターゲットを、市場、顧客ニーズから決めたか
- 具体的にしすぎていないか？言語化したターゲットはどれくらいそうか、市場にほとんどいないことはないか
「ターゲットは絞った方がよい」とも言われますが、そのターゲット、絞り込みすぎていませんか？
絞るほど機会損失が発生する可能性があります。
効率を意識しすぎるがゆえ、機会損失を起こしていることはよくあるので注意しましょう。
「成約しやすい人だけに広告を出す」「客単価の高くなる人だけに広告を出したい」
このような理想から広告を出しているとき、機会損失が発生していることがよくあります。
コンバージョンで質を意識しすぎている方は「量」のことも考え、広告運用に取り組みましょう。
こうしたターゲットの決め方をはじめ、広告にある課題を相談できるのが弊社の研究会です。
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石川
