競合調査するときに知っておきたい15の視点

こんにちは!
キーワードマーケティングの石川です。

先日のカンブリア宮殿は、アース製薬さんの特集でした。
アース製薬は、殺虫剤の会社から「日用品メーカー」にシフトされた企業です。
提供している商品は、らくハピスッキーリなど。さまざまなブランドがあります。

参入したカテゴリは、競争が激しい市場も多いです。
アース製薬は後発ですが、消費者視点でブランド戦略に取り組み、差別化した商品を提供されています。
商品のモノ自体に価値もありますが、番組を見て興味深かったのは「顧客体験」での差別化です。

たとえば、らくハピシリーズのマッハ泡バブルーン
排水管の汚れ・詰まりを取るという「(商品の構成要素)コア」はもちろん満たしていますが、面白いのは体験により得られることです。
オーバーフロー穴から、汚れが泡となりドバドバと出てきます。
汚れがゴソッと取れる気持ちよさがあり、すぐにAmazonでポチりました^^
「付随機能」に価値を感じたわけです。

市場に後発として参入する場合、使用するときはもちろん、購入前、購入後も含め、どのような顧客体験を提供するかは考えたいことです。
市場に早期参入した先発企業に優位性はあります。
ただ、後発企業も勝てる道はあるのですね。勝つ方法となると、中小企業や零細企業はとくに、既存企業を真似するのではなく、自社ならではの戦略を練ることが大事です。

商品を開発・改良するときに考えたいのは「機能」「素材」「製法」「産地」などの視点から、どう対応するかです。
提供する商品独自の機能という特徴があったり、使う素材に特徴があったりするわけですが「商品の特徴」には他に次のようなものがあります。

  1. 料金(安さ、サブスクリプション式、支払い方法など)
  2. 機能(高機能、多機能、統合、容量、拡張性、利便性、運用性、シンプルなど)
  3. サービス(付加、対応範囲、アフター、保証/補償、コンサル、配達、修理、設置、特典など)
  4. 対応スピード、対応日や時間。
  5. ブランド。
  6. 品質(性能、精度、安全性、信頼性、国際基準、管理など)
  7. パッケージ(デザイン、SDGs、高級感など)
  8. 素材。
  9. 成分。
  10. 提供方法(全国対応、生産体制、オンライン対応、契約期間ナシ、成果報酬など)
  11. 店舗、拠点数。
  12. 品揃え(デザイン、種類、色、サイズなど)
  13. 技術(生産、開発、改変・加工、カスタマイズ、特許など)
  14. 専門性。
  15. 使用、導入することによる効果。

こうした特徴、「視点」を学ぶことは、広告で競合を調査するときも大事です。

広告やランディングページついて、書いていることそのままを意味として知っても、それは競合を知ることにはなりません。
各企業が伝えている内容は、それぞれが「顧客に伝えたいこと」であると考えられます。
そこで大切なのは、広告やページの内容から「顧客に何を伝えようとしているのか?」を想像することです。

伝えようとしていることの“もと”には、上記のような特徴があります。
そのため、今回説明した商品の特徴としてある15のコト、よろしければご参考ください!

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石川


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