こんにちは！
キーワードマーケティングの石川です。
先日の日経新聞に、東京ディズニーリゾートを運営するオリエンタルランドの記事が掲載されていました。
ディズニー年パス再開「踏み切れず｣ OLC社長、来園者満足度を重視 – 日本経済新聞
休止中の年間パスポートを再開しない理由について、「来園者数を無理に増やすのではなく、混雑を抑えて満足度を高めることを優先する」と明言していました。
この方針から広告運用において学べるのは、数よりも質を重視する姿勢こそが長期的な成果につながるという点です。
広告を出す際、その目的を「コンバージョンの獲得」に置くことは多いですが、結果として単にコンバージョン件数が多いだけでは成果とは言えない場合があります。
本当に成果につながるのは、コンバージョン後に売上や継続利用につながる“質の高い見込み顧客”を獲得できているかどうかです。
例えば、資料請求やお問い合わせを獲得しても、その後の商談につながらなければ意味がありません。広告の目的は単なる数の獲得ではなく、事業の成果に寄与する「質のあるコンバージョン」を生むことにあります。
ただし、ここで落とし穴があります。
質ばかりを意識してターゲットを絞り込みすぎると、コンバージョン数が減り、クリックも少なくなり、データ自体が不足してしまうことです。
ターゲットを「この層だけが理想的なお客様だ」と狭く設定すると、配信がほとんど進まなくなることもあります。その結果、どの施策が有効か検証できず、媒体の学習も進まず、質を見極める機会すら失ってしまうのです。
広告運用では「質」を重視しすぎれば母数が減り、「数」ばかりを追えば低質なコンバージョンが増えることがあると。つまり、質と数はトレードオフの関係にあり、どちらか一方に偏ると失敗するのです。
では、どうすべきかですが・・・
広告を始めるときは、質にこだわりすぎず、まずは量を確保するのがよいです。なぜなら、数があるからこそ質を見極められるからです。
実際の流れは次のようになります。
1．初期フェーズでは量を最大化
予算の中で、できるだけ多くのコンバージョンを獲得することを目指します。
2．中期フェーズで質を見極める
集まったデータを分析し、「この層は商談率が高い」「この導線は解約率が低い」といった傾向を特定します。数があるからこそ比較でき、質の高い顧客像が明確になるのです。
3．最終的に質と量のバランスを取る
データが十分に揃った段階で、数を維持しながら質を高める方向にシフトします。単なるコンバージョンの件数ではなく、LTVや継続率まで見据えた広告運用に移行するわけです。
これが、運用型広告で長期的に成果を出すための王道の流れだと考えますが、加えて重要なのは、媒体ごとの特性を理解することです。
同じ「量を取りに行く」場合でも、どの媒体でどのキャンペーンや機能を活用するかによって成果は変わります。そうした媒体ごとの仕様や機能の活用ポイントまでを含め、広告の知識とノウハウを体系的に学べるのが弊社の養成講座です。
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