こんにちは！
キーワードマーケティングの石川です。
運用型広告で成果を出すためには、ビジネスの理解が欠かせません。自社の商品やサービスを理解する場合でも、代理でクライアントの広告運用を行う場合でも、収益構造やターゲット顧客、強みや課題といったポイントを把握するためには「正しい質問」をする力が重要です。
ビジネスを理解するためには、企業が収益を生み出す仕組みを、次のような要素に分けて捉える必要があります。
まず、収益を生むための土台となる「経営資源（人材、技術、製品、情報、ブランドなど）」を把握し、その上で「ターゲット顧客」にどのようにアプローチして収益を上げるのかという「収益モデル」を理解します。
また、利益を生むための「コスト構造」を確認し、商品開発や生産、販売、アフターサービスまで含めた一連の「ビジネスプロセス」を把握することも重要です。最後に、その仕組みがうまく機能しているかを確認するために、「評価指標（KPIや評価基準）」を明確にすることが求められます。
こうした要素を理解するためには、社内の担当者や上司、あるいは代理店の場合はクライアントに質問をすることになりますが、質問の仕方には注意が必要です。例えば「経営資源を教えてください」のような漠然とした質問をしてしまうと、相手にとって質問が広すぎて具体的に答えられなくなり、有益な情報を引き出しにくくなります。
広告運用に役立つ有益な情報を引き出すためには、相手がすぐに理解して回答しやすいような、分かりやすい言葉を使った質問をすることが重要です。例えば、クライアントの商品やサービスの強みを聞き出す際には、
○「商品やサービスが顧客から選ばれる理由は何だと思いますか？」
というように、相手が答えやすく、かつ考えやすい質問をしましょう。避けるのは次のような質問です。
×「商品やサービスのUSPは何ですか？」
専門的な用語や抽象的な言葉を使った質問では、上司やクライアントが戸惑い、必要な情報を十分に引き出せなくなることがあります。運用型広告で成果を出すには、顧客が本当に何を求め、何を重視しているのかという具体的な内容を明らかにすることが大切です。
そのためには、質問やヒアリングの際に、相手が理解しやすく、答えやすい言葉遣いや伝え方を心がけることが広告成果の向上につながります。
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