物販を成功させるスマホサイト制作4つのポイント

先日セミナーで、物販(通販事業)の方を対象に、インターネットで物販を成功させるスマホサイト制作のノウハウについてお話ししました。
今の時代、物販でスマホサイトを制作することは必須と言ってよいでしょう。弊社で広告運用しているアカウントの中には、サイト流入の90%以上がスマホからというアカウントもあります。BtoBでも、流入の半分以上がスマホのアカウントも増えてきました。

ということで今回は、物販を成功させるコンバージョンを獲得できるスマホサイトの作り方についてお話しします。
※ お話しするノウハウは、単品通販向けです。

成功するスマホサイトに必要な4つのこと

コンバージョンを獲得できるスマホサイトに必要なことは次の4つです。

  1. 何のショップかひと目で分かること
  2. 使い勝手がよいこと
  3. 見込み客のニーズ(期待すること、悩み)に応えられるコンテンツ(情報)があること
  4. 購入に向けて行動しやすいこと

1.何のショップかひと目で分かること

見込み客をサイトへ集客しても、何のサイトが分からないと、コンバージョンせずに離脱する可能性が高いです。では、どうすればいいのか?

実は、その方法はとてもシンプル。今回は、初心者でも簡単にできる2つの対応を紹介します。

1つ目は、サイト名に「商品名」を入れること。
例えば、地震対策グッズを販売している場合、サイト名を「地震対策ショップ」、「防災グッズ専門店」のようにできます。

2つ目は、分かりやすい商品の写真を載せるのこと。
地震対策グッズの販売であれば「地震対策グッズの写真」を載せます。このとき、「購入後をイメージできる写真」にして載せることも考えてみましょう。

2.使い勝手がよいこと

スマホの画面は、PCと比べると小さいです。この小さな領域に、情報たっぷりのPCサイトが表示されたらどうなると思いますか?
使い勝手の悪いことが想像できますよね。

PCサイトは、2カラム構成、また3カラムで構成されているサイトも多いです。このようなカラム構成のサイトをスマホの画面に表示するのは、「スマホの使い方」を考えると望ましくありません。なぜなら、PCとスマホでは使い方が異なるからです。PCは「クリック」してページを行き来しますが、スマホは、ページを「スワイプ」して行動をとることが多いです。

スワイプの行動から言えることは、スマホのランディングページには、コンバージョンするために必要な情報を漏れなく載せるのが大事であることです。
すると、「スマホは縦に長いページになるけど大丈夫??」と不安になる方もいるかもしれませんが、スワイプをして使うことの多いデバイスだから、縦長でもOKなのです。

そして、使いやすくするために考えたいのは「ボタン」と「フォーム」のデザイン
みなさんも、「ボタンが押しにくい(怒)」「電話番号を入力しにくい(怒)」とイライラしたことはありませんか?
これらの不満が出てくると、そのサイトは使いにくいサイトと言えるでしょう。では、どう改善するか。

ボタンを押しやすいボタンにする方法は簡単。左右どちらの手でも押せる、誰が見ても分かる大きなボタンを載せるだけです。

フォームを入力しやすくするためにできるのは次のことです。

  • 入力する項目を少なくする(余計なことは入力させない)
  • 名前や電話番号などの入力項目は、入力する文字数に合わせてサイズを調整。
  • 性別や都道府県などの選択項目は、最小限の手間で入力できるように対応 [※]
  • キーボードは、入力する項目に合わせて操作パネルが変わるように調整 [※]

下記のスライドをご参考ください

3.見込み客のニーズ(期待すること、悩み)に応えられるコンテンツ(情報)があること

使い勝手のよいサイトだとしても、掲載されているコンテンツが、見込み客のニーズに応えられていない内容だとコンバージョンしてくれません。
ですので、見込み客の期待している、求めている情報をホームページに載せる必要があるのです。

ここでまずやるべきことは、見込み客のニーズを理解することです。ニーズが分からない場合は、下記の方法で調べましょう。

  • 顧客インタビュー、アンケートを実施。
  • Yahoo!知恵袋、教えて!gooでリサーチ

Yahoo!知恵袋、教えて!gooを活用する方法は、下記のページをご参考ください。

誰でもできる!Yahoo!知恵袋・教えて!gooなどのQ&Aサイトをリスティング広告に活用する方法
http://inhouse.niche-marketing.jp/blog/research/qa-community/

ニーズの理解で行いたいのが既存顧客からの情報収集。
特に知りたい情報は、「いつ知って」「どう比べて」「どう買うのか?」についてです。
そこで、インタビュー、アンケートでは次のようなことを質問しましょう。

  • 「商品が必要だと感じた理由は何ですか?」
  • 「商品にどのような期待がありましたか?」
  • 「商品・業者に対して不安、不満に思うことはありましたか?」
  • 「商品をどのように探しましたか?」
  • 「商品を選ぶときに重視したポイントは何ですか?」
  • 「他の商品も考えましたか?考えた場合、他の商品をやめた理由は何ですか?」
  • 「弊社の商品を選ばれた理由は何ですか?」
  • 「購入にあたって、誰かに相談しましたか?相談した場合、どのようなことを話し合いましたか?」
  • 「購入するときに不安、不満に思うことはありましたか?」

ニーズを理解できたら、「期待すること」や「悩み」に対して応えられることを考えましょう。
例えば、地震対策グッズを販売をする会社がインタビューしたとき、次のようなニーズを得られたとします。

  1. 地震対策グッズに期待するのは「もしものときに必要な商品が一通り入っている」こと。
  2. 業者に対して「あやしい会社じゃないか?」という不安があった。
  3. 地震対策グッズを選ぶときに重視したのは「見た目」。出産した娘にプレゼントしたいので。

ニーズを理解できたら、それぞれのニーズに対してプロとして伝えられるメッセージを下記のように決めます。

  • 1に対しては、「30点も入った地震対策グッズを販売しています。」
  • 2に対しては、「メディアに多数取材され&たくさんの人が購入されている商品です。」
  • 3に対しては、「グッドデザイン賞を受賞したオシャレな商品です。」

その後、メッセージを伝えるにあたり必要なキャッチコピーや文章、写真、図解などを作ります。そのイメージは、下記のスライドをご覧ください。

4.購入に向けて行動しやすいこと

行動しやすくするには、これまでお話しした「使い勝手をよくすること」、「見込み客のニーズに応えられるコンテンツがあること」も必要です。
それ以外に、購入にあたり必要な「コンバージョン率を上げるためにできる3つの施策」についてお話しします。

1つ目は、購入ボタンや電話番号ボタンを載せたヘッダーを「固定ヘッダー」にすることです。
これにより、いつでもどこでも、ユーザーは購入に向けて行動できるようになります。ページに掲載する情報は様々。人によって反応する情報は変わるのですね。どんな情報を見ているときでも、「あっ、ほしい」と思ったときすぐに買えるようにしたいので、ヘッダーを固定にするわけです。

2つ目は、購入ボタンや電話番号ボタンの近くに「あと押しメッセージ」を載せること。
購入しようかどうか悩む人に対して、購買を喚起できる次のようなメッセージを出します。

  • 送料無料、特典などの特徴を伝える。
  • 販売数量、期間、先着など限定をつけ緊急性を出す。
    ※「限定する理由」をつけると真実味が出ます。
  • 返金保証、交換OKなどリスク軽減する情報を出す。
  • 購入後のサポート内容、保証を強調する。

そして3つ目は、とにかく「わかりやすく作る」ということです。
当然ですが、買う気があってサイトに訪れたのに、そのサイトが分かりにくいサイトだと買ってくれません。
例えば、購入ボタンが目立っていないと、購入したい人を逃してしまう可能性がありますよね。入力する方法が難しいと、ストレスを感じ諦めて離脱する人が増えてきます。
分かりにくいことによるデメリットは山ほどありますが、分かりやすく作ることによるデメリットは基本的にはありません。

良いスマホサイトを作ったら運用型広告で集客を

操作性や通信速度の向上、アプリの進化、そして、スマホの使い慣れもあり、スマホで商品を購入する人が増えました。
ただ、スマホサイトが100点でも、そのサイトに見込み客が集まらないとコンバージョンは生まれません。
そのため、見込み客を集めるために集客をする必要があります。そこでお薦めなのが、詳細なターゲティング機能により集客したいへアプローチしやすい運用型広告を使うことです。

運用型広告には、データフィードを使ったショッピング広告や動的リマーケティングなどの広告があります。これらは、物販との相性が良い広告で、Google AdWordsをはじめ、媒体が積極的に投資している広告でもあります。

もちろん、検索広告やYDNやFacebook広告などのディスプレイ広告も物販で集客するのに使える広告。購入してもらえるスマホサイトができたら、次はこのようなイケてる運用型広告で集客することを考えましょう。

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